智充充电解决方案正将4S店变为新商业中心

来源:网易2018-02-01 10:20 2018年02月01日 10:20:00 0
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导语

以充电为服务核心的4S店商业化改造,正在将4S店变成一个服务客户和周边车主的生活中心。

1月31日 在互联网和电动汽车普及浪潮的双重冲击下,原有4S店的经营模式正在经历一波深刻的变化。近十年来,国内市场的迅速崛起,市场争夺异常激烈,从主机厂到让4S店的利润率都在急速下滑。4S店作为汽车行业最重要的渠道,其高企的市场费用和主机厂下放的业绩压力,极大的摊薄了他们的利润空间,4S店的又一次商业转型,势在必行。

  信息透明导致的销售利润急速下滑

4S店销售汽车的利润主要来源于两块:第一,车身销售带来的利润。主机厂在官方报价基础上给予4S店一定的折扣,普遍来说折扣点数大概在7%左右,如果4S店能以官方报价卖车给消费者,这部分折扣就变成了销售利润;第二,因购车带来的其他销售和收费。因为购车必须要上牌、上保险,否则不允许上路,这部分服务和返利也成为4S店售车利润的一部分来源。近年来,贷款购车的用户越来越多,以按揭手续费为名义,也是一笔稳定的收入。

随着互联网带来的信息透明,4S店这部分收入正在受到严峻的挑战。首先消费者比价更容易,对价格的掌握更全面,4S电很难通过售车赚取较高利润;消费者对上牌费、按揭手续费、提车费等之类的巧立名目的收费越来越抵制,这部分收入急速减少。近年来,4S店把利润重点调整到售后、维保,也是基于这样的背景。

  电动汽车时代被挤压的售后和维保利润

众所周知,较燃油车相比,电动汽车的维护保养成本极低。电动时代,汽车的保养里程从数千公里一下子扩展到万公里级别。电动汽车十万公里的总保养花费,也仅仅相当于燃油车两次普通保养费用。那么问题来了,上一次4S店由于销售利润下滑,将利润中心放到周边销售和维修保养,那这一次,不太需要维修保养的电动汽车,如何继续支撑4S店的利润增长?事实上,4S店在最近几年口碑急速下降,主要根源还是在于其将营收主力向周边搭配销售和维修保养方向发展导致。消费者在面临巨大的信息不对称的情况下,很容易产生被坑被骗的感受,如何扭转因为4S店业务模式不合理导所导致的整个汽车行业与消费者的对立感,也是非常棘手的问题。

针对这两个问题,蔚来汽车等一大批互联网造车企业,将4S店改造为城市体验中心,其内在的逻辑应该是:用“体验+周边销售”来弥补汽车维修保养项目的营收不足;用亲切的体验和直销模式,来营造厂家与消费者的亲密感。事实上, 4S店真正的商业合理性需要详细梳理,并找到真正的合理性,尤其是当今4S店的模式正在倾向明显的滑向商业。

 充电服务正在让4S店变身商业综合体

我们有幸能看到,在电动汽车市场刚刚兴起的时候,充电服务仍是一个存在巨大缺口的社会服务。充电不是主机厂的责任,也不是4S店的责任,但充电的便捷与否直接与汽车的销售量挂钩,这就要求主机厂和其品牌4S店不得不花力气解决这一问题。遍布全国的品牌4S店,只需将其停车场进行简单的充电改造,就马上变身为一个对电动车主有巨大吸引力的停车中心。事实上,主机厂也在极力推动4S店的充电改造,这可以让主机厂和一线经销商能从容应对客户因为充电不便而引起的警觉和犹豫。智充科技等国内成熟的充电方案商,正在向合作中的电动汽车主机厂建议,将遍及全国的4S店经销网络,变成服务全国客户的电动汽车充电网络。

充电服务的营收,很可能是在电动汽车普及后,唯一有能力替代4S店汽车维修保养业务下滑的金牛。智充2017年发布的超级运营商,充电运营已经达到单根充电桩月均充电1万度惊人业绩,按充电服务费0.5元计算,每个充电车位月均营收5000元,这对于动辄五六十个车位的4S店来说,是笔非常可观的收入。人流即是王道,加入充电服务的4S店带给周边车主一个极其充分的到店理由,这也打开了经营者进行客户服务和商业开发的想象空间。

充电服务的特点决定了4S店的内置商业有了更多的开发可能性。使用智能化充电解决方案部署的充电服务,可以清晰的勾画出每一个到店客户的停留时间和到店意图。举例说明,如果客户是前来充电或者保养的,智能化网络会根据充电网络给出的信息,第一时间通知接待人员,接待人员在获知客户的到店意图和停留时间后,会引导他去相应的等候区,独特设计的等候区会让客户能愉快的度过充电等候时间。不管是充电还是保养的等待时间都是锁定客户的最好时机,与客户建立互动关联,促动客户的频繁光顾,而不再是像以往,每次光顾都要时隔数月或一年之久(按一般家庭乘用车保养里程10000公里计)。前来购车的客户,在看到每一个老车主都在享受如此贴心的服务,也必将迅速完成购车决策,这是4S店正确的以服务带动销售的模式,销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)四位一体的循环才可以健康进行。

智充针对4S店的充电解决方案已经在全国帮助数十家4S店完成智能化充电网络改造,到店客户与4S店的关系进一步加深。以充电为服务核心的4S店商业化改造,正在将4S店变成一个服务客户和周边车主的生活中心。

编辑:贾子健
解决方案 商业
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