广汽菲克与经销商决裂:冲击20万台年销量引发的连环“血案”(上)

来源:极速侠 作者:向秀芳 2019-01-14 18:00
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导语

广汽菲克还没长成参天大树,枝干就已开始枯萎了。

广汽菲克最好的日子是在2016年。那时,广汽菲克刚完成Jeep进口和菲亚特经销商渠道合并不久,国产Jeep首款产品自由光不愁卖。与经销商关系融洽,经销商网络达400多家。

不过一年广汽菲克与经销商的蜜恋期戛然而止。表面上,广汽菲克2017年风光无限,实现了年初既定的年20万台销量目标,但内里,是其与经销商关系破裂的导火线。

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“其实20万的销量大部分都压在了经销商的库存里”,一位经销商说破了广汽菲克2017年20万台销量的由来。据笔者从经销商们那了解到,为实现销量目标,广汽菲克在2017年不断压库,最高库存预警达1:7。

果不其然,2018年,经销商与广汽菲克走上了决裂之路。由于库存过大,大部分经销商出现资金紧张甚至临近破裂边缘。因需要资金周转,经销商不得不亏本甩车,导致市场价格混乱和倒挂,进一步加剧经销商亏损,形成恶性循环。“据估计,85%以上的经销商处于亏损状态”,另一位经销商对笔者说道。

濒临“一无所有”状态的近80家经销商,揭竿而起,要求广汽菲克给个说法。在车圈,汽车厂家与经销商关系并不对等,其中广汽菲克态度尤为强势。弱势的广汽菲克经销商连一次平等的沟通机会,都没能从厂家身上得到。

广汽Jeep经销商协会自6月成立至今,已过去半年。笔者采访了数位身处漩涡中的经销商,了解他们现在的生存现状,与广汽菲克沟通期间的详细经历,对广汽菲克的诉求和期望。他们加盟广汽菲克时间长短各异,有个体经销商,也有汽贸集团职业经理人。

笔者就此事采访了广汽菲克执行副总经理郭百迅,截至发稿前,未得到回复。

他们对笔者说,依然对广汽菲克存着希望。希望广汽菲克能降低压库存数量,给与亏损补贴,改善市场价格倒挂现象,为他们提供一条健康的生存道路。毕竟,现实让他们不能任性。

压库存早有端倪

广汽菲克如今的经销商可分为三类,第一类从菲亚特转过来做Jeep,第二类Jeep进口车转型国产,第三类这几年新加入的。“做得越久亏得越多,刚做三五年的亏得反而少”,经销商艾可说道。因经营情况各异,经销商亏损从数百万到数千万不等。

2016年底,广汽菲克经销商网络一度突破400家。同年,广汽菲克销售公司高管不止一次对媒体说道,广汽菲克到2018年经销商数量将达500家。广汽菲克年销量不到20万台,经销商体量却能与年销百万汽车品牌一拼。一汽-大众年销200万台,目前经销商也才800多家。

现实也告诉广汽菲克,事情的发展没有想象中那么顺利。根据经销商协会调查,现在广汽菲克经销商数量可能不满300家,艾可表示“现在有290多家经销商在经营”。据他们初步估计,其中有10多家处半经营状态,“半经营状态是指展厅已经没有新车了,只有门店在硬撑。”

王文的4S店现在是半经营状态一员。他做Jeep店才三年,当初建店装修花了2000多万,“区域经理都是建议按一级网装修的”。没想到,2017年广汽菲克不断压库,让王文亏损了1000多万,导致资金链断链。

亏损不算,还欠了金融公司一堆债。王文现在欠着菲克金融公司上百万的贷款,被迫抵押了几台车。“现在展厅除了抵押的车辆,库存车都已经卖完了。”

王文告诉笔者,广汽菲克压库实际上在2016年底就有端倪。据他了解,有部分经销商因没有完成批售任务,当年亏损了几十万。

舒明认同了王文的观点,他举例说,如果一家店月均销量可能在30台,批售任务为40-50台,按照销售能力,那么每个月会有10多台库存车。但因对市场估计不足或许过于自信,经销商并没有及时想办法止损。

他们没想到,2017年情况更为恶劣,因为有新产品上市,库存压得更多,其中以自由侠和指南者最严重。

不过大部分经销商对于2016年还是满意的,与广汽菲克关系也较为融洽。笔者采访的经销商中,多数经销商在那一年实现了数百万的盈利。石磊在那一年赚了200万,为此在2017年新开了一家Jeep店。然而开了半年后,新店就以亏损数百万元倒闭,包括建店费用一共赔进去了1000多万。

石磊是从Jeep进口车开始做起,到现在经营时间已近10年,是广汽菲克的老伙伴。据他的回忆,做进口的时候,总的来说还是赚钱的。虽然那时也会压库,但厂家手段比较文明,压库范围处于可承受范围,“一般比销量多压30-40%”。

做Jeep进口车时,也有批售任务。石磊称,如果完不成批售任务,会被厂家请去“喝咖啡”,“我都去过那边喝过咖啡”。如果一再完不成批售任务,就会被直接开掉。石磊表示,由于当时中国汽车市场环境基本一样,广汽菲克的凌厉手段不是个例。

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可以说,广汽菲克压库存问题由来已久。2017年广汽菲克为完成20万年销量目标,压库存或许到了“丧心病狂”的地步。或许连它自己都没想到,它的风光是由经销商“吐血”支撑。

也就是从2017年情况恶化后,广汽菲克经销商一蹶不振。根据艾可的估计,85%以上的广汽菲克经销商都处于亏损状态。

广汽菲克2018年销量遭遇腰斩,前12月累计销量连13万台都不到。王文认为,除了市场因素,自身质量下滑外,经销商亏损严重,“你看我们这么多经销商都出问题了,它销量能起来吗”?另外资金短缺,经销商无心也无力维护客户,导致客户流失严重。

一位不愿具名的汽车资深分析师认为,国产JEEP销量下掉与整个SUV市场大盘紧密关联,据统计,今年整个SUV板块都没有往年的惹眼增幅,开始整体停滞增长,国产JEEP必然随SUV退潮而下。

自主品牌SUV整体明显下滑,国产JEEP虽是合资产品,但定位与自主品牌主流产品重叠,所以容易被退潮牵连,不像日系和德系SUV定位中档和高档市场,要比自主品牌SUV表现好得多。

Jeep销量下滑,最先感受到后果的就是广汽菲克经销商,也成为了压垮他们的最后一根稻草。

市场价格倒挂导致亏损

广汽菲克向经销商恶劣压库带来的连锁反应,已超出双方的控制。并导致以下结果:压库存→经销商资金短缺→不能按时还贷款→低价抛售车辆→市场价格倒挂→经销商亏损→为返利抵押产品借贷→亏损加剧→销量下滑。最终的结果,厂家和经销商两败俱伤。

艾可他们还发现一个定论,做得越久亏得越多,“最少的亏损也有500来万吧,最多一家亏损了4000多万”。如做了两三年的郭军亏了600多万,做了10多年的石磊亏了3000多万。

其中个体经销商、小汽贸集团亏损情况,要比大集团严重。在笔者访问的数家经销商中,只有王伟明确表示,他在2018年还能保证稍有盈利。他认为“这与自身经营能力有关”,不过他认为经销商亏损,主要还是由“车辆价格倒挂严重导致”。

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为了缓解资金紧缺,经销商被迫以低于市场两三万的价格,往其他区域抛售产品,导致市场价格混乱和倒挂。据了解,自由侠车型最低是以市场价的5.5折被出售的。要知道经销商批售综合成本大概在八点几折,这意味着他每卖一台车还要倒贴5万左右。

广汽菲克出现了怪异的一幕,市场上在售产品终端售价,竟然比大部分经销商的批售价还要便宜。所以当笔者问店里是否有最新款车型在售时,一位经销商说出了“不敢提车”四个字。

可以说,广汽菲克与经销商关系从甜蜜到破裂,就是由2017年制定的年20万台销量目标引起的。当时双方或许都没想到,会掀起如此大的风暴,导致无数经销商债台高筑。

债台高筑的经销商

对汽车经营有一定了解的人可知,金融公司/银行与厂家和经销商的关系极为密切,因汽车批售成本高,对经销商流动资金考验极大。

通常情况下,经销商会以车辆抵押,寻求金融公司或银行借贷,卖车后按期偿还贷款。目前,大部分汽车品牌都有自己合作的汽车金融公司。

广汽菲克对应的汽车金融公司是菲亚特克莱斯勒汽车金融(简称菲克金融)。根据借贷流程,广汽菲克、经销商和菲克金融三方承兑,广汽菲克作担保,经销商一般交付20%-30%保证金,以车辆为抵押物,换取一定额度的贷款资金。

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与其他品牌汽车的汽车金融公司政策相比,菲克金融有点不太厚道。不少经销商同时经营了多个品牌汽车,他们表示从保证金交付比例、贷款利息、关系维护等方面,广汽菲克差了别家一大截。

舒明告诉笔者,其他品牌金融公司保证金交付比例在10%左右,为了刺激经销商贷款,还会承诺三个月免息。广汽菲克当时也承诺过会给经销商免息,但现实是,只要经销商动了借款额度,菲克金融会立马开始收取利息。

举个例子,如果半年内还款,月利息在6-7厘,半年后,月利息会涨到9厘。经销商流动资金金额较大,百千万都属常事。舒明对笔者说道,“金融公司利息好可怕,有时我一个月赚的还不够还息。”

如果没有广汽菲克不断压库的事情发生,菲克金融与经销商的关系虽会有摩擦,但总体还能处于相安无事的状态。坏就坏在,广汽菲克2017年不断压库,经销商无法按时还贷款,与菲克金融之间的那层窗户纸被捅破了。

但除了菲克金融,广汽菲克经销商很难从别处贷到款。因为Jeep经销商经营状况不好,负债率高,甚至资产呈现负值,无法从其他金融公司或银行接到贷款。

王文现在还欠着金融公司100多万,其中有10多万是利息。因为是以车辆抵押借贷,他旗下有数台车的车钥匙和车辆合格证都被金融公司拿走了,“现在车摆到展厅,我们又不能卖,放了快一年了,电瓶都放坏了。”王文无奈地说道。

笔者查询天眼查发现,广汽菲克与菲克金融虽然不是同一个工商注册号,但有共同的股东—菲亚特克莱斯勒。资深投资分析师简超认为,广汽菲克压库给经销商是为冲量,也是为转移风险。经销商如今面临的处境也反映了这一点。

所有经销商都认为,他们资金链紧张或断裂,广汽菲克压库要负主要责任。广汽菲克每个月批售指标是按照年前内定的任务,并不是视当地销售情况而定。如某地月销量10台左右,厂家每月会压15台,导致库存不断增加。有不少经销商库存系数高达1:7。

2017年一整年,不少经营能力较弱的个体经销商库存多达数十上百台,价值千万资金。到2018年底,有不少经销商还在努力清库存,多是不太好卖的2016款和2017款车型。

“带毒”的返利

经销商压库存是为获得返利。只有完成月度和季度的批售任务,经销商才能拿到返利。

一位经销商给笔者算了一笔账,每台车批售价能返6个点左右,完成月度批售任务每台车能拿到1-1.5万返利,完成季度每台车能再拿1-1.5万,加起来每台车能优惠2-3万。“如果我没完成,别人完成了,那他每台车成本就比我低两三万。如果他终端售价便宜1万出售,那我怎么办?”

区域经理是广菲克和经销商关系恶化的重要一环。为了诱导经销商进货,完成厂家施压给他们的批售任务,区域经理会将月度和季度考核进行捆绑,把给经销商的返利不断押后。另外,王文表示,区域经理还会威胁经销商,称“如果经销商不再进货,完不成任务量,那么就拿不到之前月度和季度返利了”。

石磊还遇到这样的情况,明明已完成前两个月的批售任务,到第三个月,区域经理会将批售任务量突然加大,故意让他完不成季度考核。在这种情况下,前两个月的月度考核奖励,经销商也拿不到。

区域经理还会诱惑经销商,如果这个季度把上个季度的考核一起完成,那上个季度的返利也会发放给经销商。经销商不想放弃上百万返利,只得越陷越深。很多经销商为了保证拿到返利,不惜借高利贷。

为了拿到返利,所有经销商只得不停追加库存,导致库存超出预警甚至“爆仓”,资金链断裂,又不得不低价抛车。王文苦笑道,结果就是“不仅返利没拿到,还得赔本卖车”。

现在经销商面临这样一个诡异的情况,即使完成所有月度考核、季度考核,每卖一台车仍旧亏损两三万。

简超指出压库是把双刃剑。虽然可以扩大经销商的范围和市场,但是,一旦经销商销售情况不理想,会产生两种情况:1、借出去的钱收不回来。2、经销商大量倒闭,未来市场就更难进展了。

广汽菲克对经销商区别对待,也让个体经销商心寒。石磊举了个例子,比如广汽菲克官降两万,完成批售任务的经销商能拿到每台车两万的补贴,没有完成的拿不到补贴。而且由于广汽菲克厂家现在产品也存在无法顺利批售给经销商的情况,“所以它现在搞得一套是,只要谁能够拿车,就不再管该经销商销售区域。”

“别的品牌都是与经销商共进退的,为什么广汽菲克不管我们死活呢?”王文不解地喃喃自语。

结语:由此可见,广汽菲克与经销商之间的矛盾由来已久,2018年中国汽车市场增速放缓成为冲突爆发的催化剂。然而广汽菲克无论是对产品质量问题的反应速度,还是对经销商亏损诉求的处理态度,都让围观者心生凉意。其2018年销量的断崖式下滑,与其说是受市场影响,还不如说是自己“作”的。

(文中人物名字均为化名,图片来自经销商提供)

编辑:蔡飞
菲克 连环 万台 血案 销量
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