疫情下的经销商 :年中或许才能松口气

来源:极速侠作者:向秀芳2020-03-06 17:48
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导语

疫情在消费者和汽车4S店之间竖起了一面墙

疫情在消费者和汽车4S店之间竖起了一面墙。

如果说中国车市连续两年负增长,是一场针对品牌和经销商的行业洗牌,那么疫情则是无差别攻击,所有车企和经销商都受到波及。

几乎为零的客流量、不及原来十分之一的销量、高昂的租金,单月百万的亏损,都让疫情之下的经销商不堪重负。

为了提振销量和打消消费者顾虑,厂家和经销商联合推出了线上买车、直播卖车、送门上车等多项举措,但数家经销商向财经网称效果和转化率并不理想。

从疫情走势来看,经销商认为至少要坚持到5月或6月份,迎来中国汽车市场客流量恢复正常,才能真的松一口气。

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月销量下滑幅度超70%

 中国车市2月受疫情影响最大。根据乘联会发布的报告显示,2月前三周乘用车销量仅为73876台,同期下滑达89%。

财经网采访到的数家经销商,均已实现复工。他们2月份的表现与乘联会数据较为一致。

胡磊所在公司经营有吉利、上汽斯柯达、上汽大众等品牌,他称斯柯达月销量是个位数,其他品牌2月仅卖出10多台,而去年同期超40台。

广汽菲克经销商黄骅上个月仅卖出3台,“去年30台左右,前年60台左右”黄骅公司旗下东风系品牌较多。东风系工厂多设在湖北,目前还未复工复产。

云华情况比胡磊等略好,他告诉财经网,公司2月新车销量只有去年的1/3。云华公司旗下经营有奇瑞EXEED星途、领克、广汽三菱等品牌。

不过,北京由于2月26日一次性发放了5.72万个新能源小客车指标,4S店客流量出现回升。

某新能源汽车总经理梁明表示,到店客流量有所回升,而且购车转化率达20%。但他认为,“因为疫情,消费者购车目的性变强,下单变快。这不是正常现象,过段时间变得怎么样,不好预测。”

4S店另一主营业务售后维修服务下滑幅度超五成。

财经网了解到,以前春节前后是客户做售后保养的高峰期,高速更是各家4S店春节争夺的重要战场。“今年大家都没开车出门,事故车少了,这块售后收入也没了”,胡磊说道。

胡磊4S店年后来做售后的客户只是去年的1-2成,“都是迫不得已来的”。

云华称,他们公司售后服务业务在逐步回暖,“我们已经回暖至之前的40%-50%”。他觉得这是因为“客户有需求,二是在家待久了,想法子出门”。

因为这次疫情,黄骅意识到,汽车售后服务方向正在发生转变。由于汽车品控和性能的不断提升,以及交通法规越发规范,客户对维修方面的诉求降低,更偏向保养方面。

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亏损急剧扩大 

没有客流量和销量,经销商2月基本上没有收入进账。

如胡磊、云华等旗下经营有多个品牌的经销商公司,2月每家店亏损超20万元,公司月度总亏损达百万。

胡磊透露,他们旗下有数家品牌店是自有商铺,不需要支付高昂的物业费。即使如此,公司2月亏损也在60-100万之间。

而云华他们在向房东透露减免房租的请求后,没有得到回复,“2月基本上是零收入,我们亏损超160万。3月份有收入和销量会好点,预计亏损会有几十万。”

胡磊告诉财经网,他们当地有不少二级经销商网络已经闭店,部分4S店相继改经营其他品牌,“有家江淮正在改建一汽红旗门店”。

节流、适时调整业务,减少亏损成为经销商的选择。

为了控制成本,黄骅告诉财经网,他们公司决定所有高层不领工资,只保障一线员工工资。

黄骅把省钱做到了极致。他向财经网举例:所有员工身兼多职,“销售顾问兼职试驾员、客服,维修兼职售后……空调只有顾客来了才开;以前坐大巴,现在走路上班;去掉食堂,改给员工发餐补。

同时,经销商将业务重心放在了“清库存”上。

根据中国汽车流通协会调查显示,2020年2月汽车经销商库存预警指数为81.2%,环比上升29.5%,同比上升27.7%,库存预警指数位于警戒线之上。

胡磊向财经网透露,“健康库存一般是1:1.5,经销商正常库存是1:2/3”,但他们旗下部分品牌4S店库存高达1:10,“以上汽大众为例,月销量10几台,一月份就压了 100多台。”

黄骅和云华也向财经网表示,他们公司利用这段淡期清库存。黄骅调侃道“东风日产靠库存完成年100万辆销量,东风本田靠零售卖出100万台。”

黄骅认为,车市连续两年负增长,以及此次疫情的影响,可能会驱使厂家以后调整库存思路,不再单纯追求销量,而是以保障利润为主。

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沦为噱头的线上直播

为了招揽客户,让消费者放心,各大厂家和经销商各出奇招,比如推出展厅VR看车、线上买车、直播卖车、送车上门等举措。

本意是好的,但效果并不理想。

梁明称“线上卖车和服务都是噱头”。梁明店里应厂家要求,做线上直播,但效果并不理想。财经网采访的其他经销商观点和梁明类似。

至于上门送车这类“零接触”服务,4S店以前就有,但并未受到认可。

胡磊等认为,这是由于汽车属于大宗商品消费,会受到优先度和消费习惯等因素影响,“汽车价格高,也不是绝对必需品,而且消费者更喜欢进店看车。”

4S店缺乏直播经验也是一方面。黄骅表示,工作人员都没有做过直播,也没有系统的培训,这也导致直播卖车效果不好。

消费者固定的消费习惯和缺乏直播经验双重因素,导致线上直播卖车沦为“噱头”。

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冀望厂家进一步帮助 

为应对疫情,厂家也推出了多项举措,帮助经销商渡过难关,包括取消或减少2月考核任务、延迟还款期限、给予补贴等。厂家的举措,在一定程度上起到了帮助经销商的作用。

如广汽菲克为旗下经销商一线员工给予工资补贴。黄骅称,湖北地区为2000元/月,其他地区是1000元/月,“2月和3月都有”。

广汽菲克延长了库存贴息,“从90天延长至120天”,并取消了2月考核任务。黄骅还透露,广汽菲克还向经销商发放了去年的奖励补贴,每位经销商拿到了10几万-50几万不等的补贴。

随着全国疫情趋于好转,汽车经销商陆续组织复工。根据中国汽车流通协会数据显示,截至3月2日,经销商门店复工率达71%。

但经销商认为,离疫情彻底结束还有一段时间。

公开消息显示,只有新增病例为零后再持续28天还是零增长,疫情才能宣告结束。而目前我国还有新增确诊病例,全球疫情也不明朗。

因此,云华等告诉财经网,他们希望能得到厂家进一步的帮助。胡磊认为“5月是一个节点”,车市客流量有望恢复正常。云华则认为“客流量要恢复正常至少要到6月了”。

而在疫情彻底结束之前,云华表示他们“必须坚持下去”。为此他们希望厂家能进一步延迟还贷期限,取消或减少批售任务,“最好是延迟至6月份”。胡磊还希望厂家终端批售价格能更低一点。

黄骅却只对广汽菲克提了一个建议,“渠道不混乱,利润保证在一个区间内”,他希望广汽菲克能保护大多数经销商的利益,并加快改善市场价格倒挂的问题。

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疫情过后车市的两种预测

疫情过后,车市的走向决定着经销商今年公司经营任务是否需要调整。目前,专家、厂家和经销商看法不一。

资深汽车分析师任万付向财经网表示,疫情结束后车市不会出现大幅反弹。他表示,“此次疫情会造成部分消费者收入降低,进而影响到消费者购车决策,未来几个月内需求低迷会导致销量难以快速回升。”

胡磊和黄骅看法与任万付相似。黄骅预测,4-5月份可能会出现销量追加的现象,但这无法弥补一季度销量下滑的亏损。胡磊还告诉财经网,他听说过有买车客户因为还不起车贷而被金融公司催债。

基于对车市不看好,胡磊和黄骅所在公司调整了2020年经营任务和目标。

不过在财经网的采访中,多家车企认为疫情结束以后,车市有望出现小高峰。威马汽车表示,疫情存在一定影响,但整体向好趋势不会改变,加上政策加力,可撬动消费增长。

云华公司也认为疫情过后将出现报复性消费,“前几天刚开会,但销售目标没有调整,而是往后叠加,继续完成年度任务。”

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总结:车市连年下滑和不期而至的疫情,加速中国整个汽车行业转型升级脚步。敏锐如黄骅,已从中窥探到消费者售后服务诉求的转变、厂家和经销商该如何健康共存等议题。这意味着,黄骅等或将在这场优胜劣汰的淘汰赛中,占据制高点。

 

(应本人要求,文中均使用化名)

编辑:潘磊
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